?אפשר דוגמאות
?" הלקוח ה"פורמלי" – משפטים שמאפיינים אותו: "תראה לי את טבלת התפתחות פרמיה". "שלח לי חומר/תנאי הפוליסה", "איזה מכל המסמכים שלי צריך לצרף?"
הלקוח ה"ממוקד": משפט שמאפיין אותו: "אני צריך תוכנית ביטוח לזוג שכירים שתכסה את_________ בתקציב של__________. יש לך כזו
הלקוח ה"חושב בגדול": משפט שמאפיין אותו: "פחות מעניין אותי הפרטים והאותיות הקטנות. אני מחפש משהו שיכסה אותי מפני_________ וגם מפני__________, רגע יש לי רעיון
הלקוח ש"מפחד להחליט לבד": משפטים שמאפיינים אותו: אני צריך להתייעץ עם אשתי / אחי / אבא שלי / סוכן הביטוח / רואה החשבון שלי". "לא סיימתי להתייעץ, קראתי גם מאמר שטוען ש"
הלקוח ה"חפרן": הוא לא באמת מעוניין לקנות. הוא נהנה מחוויית השיחה, מהפרטים שהוא מקבל, מחירים, השוואות, תוכניות, ובכל פעם מתחיל עניין חדש ושונה במקום להתקדם בעניין הקודם.
?אוקיי. איך יוצרים אמון עם כל "טיפוס" כזה
כל "טיפוס" כזה מגיב למשפטים ומידע שונים זה מזה
.רשימה קצרה של משפטים כאלו בשיחת מכירה יכולה ל"פצח" כל אגוז כזה בלי מלח
?רגע, זה נכון רק בעת מכירה ללקוחות
יצירת אמון נכון בעת המכירה ללקוח, היא רק אפשרות שימוש אחת, הקיימת בתחילת מערכת היחסים עם הלקוח.
על מנת לתאם ציפיות שירות, למנוע נטישה, ולטפל בתלונות הלקוחות – תוך שמירת אמון הלקוח – כדאי להשתמש במשפטים ומידע מותאמים לסוג הלקוח, בדיוק כמו בעת המכירה. התוצאה: ירידה בעוצמת התלונות, עלייה באפקטיביות ובפריון של צוותי השרות והתפעול, שרידות לקוח גבוהה יותר ופתיחות גבוהה לפניית המכירות הבאה שלך.
?מהן השיטות לזיהוי טיפוסי הלקוחות
?מהם המשפטים המתאימים לכל טיפוס לקוח בתחילת ובמהלך שיחת מכירה
?איך להניע כל טיפוס לקוח במעלה "ציר בשלות הקנייה" לקראת סגירת עסקה
?אילו דגשים כדאי לתת לאחר סגירת עסקה כדי "לחזק את המכירה"
?איך להרגיע לקוח עצבני בהתאם לטיפוס הלקוח שלו
?איך למנוע נטישת לקוח באמצעות זיהוי טיפוס הלקוח |
